高手来了：运道网想把船公司磕下来，直接服务中小货代和货主

做航运平台的思路基本可以分为两类：

一类是以货主为主打造航运电商平台，因此平台上聚集了大量的庄家、货运代理公司，让他们在平台上“开店”。

另一类是以船公司为主，在平台上销售船公司的舱位给中小货代和货主企业。

但大部分的平台都选择了前者，因为对于互联网平台而言，很难撬动船公司的资源。

这次，运道网却说，他们要做一家船公司直接服务平台，将船公司与中小货代和货主对接，通过精细化管理中小客户，向他们精准推送可成交的运价，并能够保障舱位。目前，锦江航运、中联航运已入驻运道网，另有几家船公司有意向入驻。

为什么选择以船公司为主？

其实道理很简单，传统船公司和大的货主客户签订长期的运输合同后，就把剩余的舱位交给各个港口口岸来卖，或者打包卖给庄家和货代。中小货代和货主只能向口岸或货代直接订舱。问题就是，因为操作问题，货代公司有时候会在开船前临时通知没有舱位了，价钱经过层层加价也相对较高。

对于船公司来说，大型货主客户的稳定货源不仅可以使他们维持船期稳定，也可以保证收入，因此，在中小客户群体上，船公司的精力较少。“但其实这才是船公司能获得更多盈利的地方。”运道网创始人顾钱彬说。

据创业邦了解，这两年航运形势越来越差，不断有小的船公司宣布破产，而世界排名前二十的船公司也纷纷抱团，很多船公司都在成本线上挣扎。而互联网对传统行业的冲击也越来越大，船公司也开始意识到借助互联网进行营销和服务创新的重要性。

既然如此，为什么一直没有平台敢直接服务于船公司？

创业邦了解到，一方面，航运形势好的时候舱位是稀缺资源，而船公司就变成了“高大上”的存在，很多船公司的观念还没有改变；

另一方面，船公司内部存在一些灰色的利益链条，加上一直以来形成的市场格局，为船公司开放舱位给中小货主企业带来很多阻力。

顾钱彬说，但随着航运形势的持续下行，已经有不少企业开始意识到这些问题，改变的意愿很强，而运道网就是希望吸引这些理念相同的船公司。

为什么运道网可以？

作为运道网的创始人，顾钱彬也是吉联新软件股份有限公司的首席执行官，吉联是一家在新三板挂牌的物流供应链信息技术服务提供商，为航运、物流、供应链领域内的企业提供信息系统的IT规划、管理咨询、设计研发、系统实施、技术支持等服务。不仅与船公司保持着很好的关系，目前很多电商平台就是由吉联承建的，如海运订舱网、上港一港通订舱平台、卡行天下平台等，不仅对因此，只要后期达成合作，吉联就可以同船公司的数据进行对接，帮助船公司管理客户、运价和舱位。

还能怎么优化舱位？据创业邦了解，把舱位直接卖给中小货主和货代，船公司可以通过集中调配，使配货更合理，这就相当于陆运中的减少空载率，但又有所不同。一艘集装箱船往往会停靠多个港口，而集装箱尺寸又分为20尺普柜，以及超尺寸的框架箱、20尺高箱、45尺、冷冻柜等一系列特种箱，各个港口所售出的舱位不同，就会增加空箱成本，目前船公司就是通过降价和提价来控制装载率，但对于忠诚度较低的货代就不太好控制，如果能够统一调配，就更容易实现最优方案。

顾钱彬说，未来运道网会采取推送方式，向中小货主或货代公司推送合适的货物和价格，一旦这些中小货主或货代成为某家船公司的粉丝，就可以及时收到这家船公司推送的运价，并能够参与船公司的内部运价竞拍，从而达成交易。

而很多船公司原来要委托货代公司做的事情，比如拖车、报关、保险、金融等都可以由运道网提供，这也是运道网未来的盈利点。