王智民：养群250打死传统眼镜行业
【中国企业家网】由《中国企业家》杂志社主办的2014(第十三届)中国企业领袖年会12月12日-14日在中国大饭店隆重举行。星创视界董事长王智民先生参加了周五晚上举行的“中企夜话”环节，针对主题“移动互联网时代的安全与机遇”发表了精彩的演讲。
王智民回顾和展望了宝岛眼镜在O2O上的探索。他将O2O分为三个阶段：第一个阶段是O2O，就是线上企业想落地，线下企业想上线；第二个阶段是O+O，就是线上和线下在一个企业同时间打通；第三个阶段是O×O，就是不同的企业，不同的产业透过科技力量的合作而产生的另外一种模式，是一种异业之间的联盟。那个“O×O”，已经不再是线上跟线下的“O”了，是两种不同产业的象形。
王智民表示，他的公司有两个团队，一个是诺亚方舟，就是解决目前传统行业要迈向移动互联网。如果所有人都淹死了，还有一条船能保住我们。还有一群303的部队，就是一群250，他们都不是眼镜行业的，他们的责任就是用所有的科技手段把传统的眼镜行业全部打死。所以，我有两个团队在运作，在思考，未来怎么用科技来改变整个产业链。
以下为王智民精彩观点实录：
王智民：何社长，各位嘉宾，大家晚上好！我今天是临时被抓上来的，没有想好讲什么。但是，来之前，我跟主办方聊了一下。我跟大家讲讲从去年到今年的一些感受。
去年“光棍节”以后，我生了一场大病，不是医生能治，而且这种病现在蛮普遍，这个病就叫“互联网焦虑症”。刚才齐总裁谈到，互联网在第一个阶段的时候，这十几年来做了什么事？从颠覆的角度来讲，实际上把渠道给颠覆了。所有的传统产业，尤其是零售商，渠道商，在去年年底我们倍感压力。我从去年12月底的时候，那时候第一次跟何总编聊我的看法。那时候我总结了几句话，我觉得其实O2O这个词是有点不正确的。我认为未来这个世界里面，实际上没有online to offline的概念，我觉得未来所有的企业一定是全渠道的企业，全渠道的企业，其实也不究竟。刚才齐总裁说，渠道被颠覆掉了，其实渠道没有被颠覆到，只是说以前渠道以前最重要它是一个接触点的功能，也就是说，在没有互联网之前，传统的零售的渠道是跟最终消费者唯一的接触点。
所以，后来那个时候，我们自己内部的研究，我跟何总编聊了很多。我觉得未来的企业里面，至少我们自己内部的看法，我们把O2O分成三个不同的阶段。第一个阶段，叫做O2O，就是线上的企业可能是一个互联网的公司，你会想落地。所以我们今年其实已经看到非常多互联网的公司开始想办法落地。比如阿里为什么买银泰，我上个礼拜在重庆参加一个论坛的时候，我跟银泰的人问了一下，纯粹互联网的企业现在想办法落地，线下的企业在想办法落地，所以这是第一个阶段所谓的O2O环境。
但是，当企业自己内部把自己的系统，包括把自己整体的思维全部打通了以后，其实这个时候我就认为我们就进入一个叫“O+O”的状态，“O+O”就是Online和Offline是同时存在的，但是还是单一的状态。从去年到今年，我们自己已经把“O+O”的状态全部打通了。从去年到今年，我自己比较大的感受，我们到任何的大的论坛，去年我得了焦虑症之后，做了一件事，开始到处参加论坛，总觉得到论坛可以认识很多人，可以听到很多不同的经验。但是，总结下来，我觉得在目前的传统企业里面，如果说传统企业在面向未来的时候，我们的机会大不大？其实我觉得传统企业面对未来的机会是很大。因为传统企业目前还是具备了非常巨大的资产跟资源的优势。但是，从另外一个角度来讲，经过这一整年运营的角度，我又觉得相对比较悲观。为什么？等一下会跟各位分享，因为这一年多以来，我们内部的调整发生了一些事。
第二个阶段，“O+O”的阶段，就是当线上和线下在一个企业同时间打通，同时间打通有什么好处？像刚才齐总讲的。以前的传统企业，传统的渠道，我们在跟一个消费者接触了以后，他下意识再回来，这个频率，就是低频跟高频的问题，说眼镜这个产业很特别，眼镜这个产业，基本上平均每三年一次。也就是今天这个消费者进来了，他配了一副眼镜以后，下一次再进来，可能三年以后。我们常常发现，这三年中间的时间，其实我们真的是很难跟消费者再接触的。我们最近这一年多来，刚把大数据清理完。我们发现这十多年以来，我们公司累计了接近两千多万消费者的子俩。但是，作细一步清理的时候发现，有1700万人是失联的。因为以前宝岛从厦门开始做全国扩张的时候，第一次消费者常常是大学生，大学生经常换电话号码。当大学生毕业以后，他又会换都是去工作。所以，在我们十几年来数据的累计里面，总共有两千多万的消费者。但是，当我们清理完的时候，发现有1700万已经失联了，我们能够沉淀下来的只是300万。
但是，因为这300万沉淀之后，从去年我们搭建微星（音译）这个平台，我们发现可以通过微星可以跟消费者重新接触。所以，在未来的方向，我想互联网这个科技的力量，虽然我不是特别想用互联网这个词，因为我觉得互联网其实只是科技冲击的其中一块而已，当然它是最核心的那一块，因为它是解决了连通链接的问题。我们在“O+O”的过程中，这个系统全部搭建好，我们自己内部开始形成一种完全不一样的思维。以前我们怎么看消费者，至少从我们的角度来讲，我们无法很清楚的看到消费者，而且消费者的频率每三年才来一次，我看到消费者的数据，也许是一年前，也许是两年前，也许是三年前的。
但是，未来透过科技的力量，不管透过微信的平台，还是透过其他的平台，跟消费者之间的互动增加了，接下来我们跟消费者之间的关系会更密切。当然，我们对消费者的需求也会有更精准的判断，这个就是延伸到后面未来所有的企业，实际上当你在改造你企业的时候，互联网只是前面最基础的资源，到后面你要延伸出来是你这个数据运营的能力。
我们之前看消费者的时候，这个消费者进来，只有店员跟店长知道消费者是什么样的。因为在数据的累计过程当中，包括数据的收集和追踪的过程当中，有效数据没有那么强大。但是，在未来所有的传统企业，就必须要学习互联网的公司，从一个只是用户，只是一个交易的数字，把它尽可能在数据里面还原这个消费者他到底长什么样子，他是男的，是女的，大概是什么年纪，喜好大概是什么，这个就是互联网企业现在强大的地方，这是叫数据运营的能力。所以，这是我们第一个阶段讲“O+O”的这个过程。
我后来跟何总聊了一件事，我说我觉得未来的传统企业还会发展成另外一种状态。我刚才有谈到，“O+O”只是把一个企业线上跟线下的能力具备了。当一个企业具备线上跟线下同时间存在的能力以后，还是一个单独的企业。有没有一种状态，不同的企业，不同的产业也可以透过科技力量的合作而产生另外一种模式，叫做“O×O”的概念。所以，我们今年都在聊这个事，我们有没有可能未来的企业里面，当我们的数据，当我们的IT结构已经符合未来需求的时候，有没有可能产生异业之间的联盟。那个“O×O”，其实那个“O”，已经不再是线上跟线下的“O”了，是两种不同产业的象形。比如两个不同的产业，或者两家不同的公司。我们明年即将开始的，就会跟其他不同的产业开始进行这方面的合作，这方面的合作，是要把整个后台全打通了。所以我们每年马上开始要跟一个纯粹互联网的公司，叫做麦包包，麦包包是纯粹只有线上的零售。因为它的用户资料有一千多万，而且他是属于视频的，包对女孩子来讲，这种购买的频率一年大概一次到两次。但是，对我们来讲，我们两边的合作就会产生不同的效果。
当企业进入到另外一种合作的状态，我刚才说的“O×O”的状态的时候，这个时候，同样一个消费者在麦包包里面买过的这个包，麦包包后台的数据系统会给这个消费者打不同的标签，同样这个消费者来到宝岛眼镜，买了眼睛，我们相对也会给这个消费者打不同的标签。当两家公司，共同用不同的标签审视这个消费者的时候，如果越来越多的产业，大家联合做这个事情的时候，就会产生KK讲的第二次…，当有一个联盟可以把消费者同样打不同的标签，把这个标签拿出来，这个对消费者的认知会更强大。我原来讲这句话的时候，是比较认证的状态。但是，经过这一整年，我们跟不同产业的合作，包括我们在O2O上面的一些进程。
简单回顾一下我们这一年来做了什么事情。宝岛眼镜其实就像刚才齐总讲的，我们是一个很传统的线下的企业。而且眼镜这个产业非常的落后，也非常的小。13亿人口里面，全国一年眼镜的产值大概400亿人民币左右，是非常小的产业。但是，这个非常小的产业它又背负着一个要面向全中国，要服务全中国的近视健康，也就是一个很小的眼镜产业，但是我们大概要服务9亿人口的市场。这个产业很落后，很小，所以没有很大的集团进来。所以，这个产业从2012年之前，我们对互联网的验收跟理解其实是很薄弱的。直到有一天，2012年4月份，那一天对眼镜行业是一个适应环境的月份，因为天猫医药馆开幕了，医药馆里面可以卖隐形眼镜，以前隐形眼镜唯一销售的渠道就是在线下的销售店。当天猫卖隐形眼镜以后，我们发现天猫医药馆整个隐形眼镜的占比，刚开始是一百万，两百万，2012年光棍节又爆了10倍，到2013年又爆了10倍。所以，天猫整个隐形眼镜大概占了30%的份额。所以，从2013年到现在，整个眼镜市场的份额特别焦虑。因为隐形眼镜在眼镜行业里面是高频率的消费，至少消费大概一个月或者两个月会回来店里面。所以，整个眼镜产业里面，隐形眼镜是非常重要的一个品类。
当这个东西进来以后，我们开始重新思考，如果未来所有的标准品都会被平台电商吃掉，到底线下的眼镜店首先它能不能存活？第二、它值不值得存留在这个商业环境里面？国家未来的政策肯定是产业越来越开放，如果一个产业本身没有效率，一个产业没有办法给消费者提供附加价值，很快三五年之内就很容易被新的商业模式，或者互联网的企业给打败掉。所以，当我们在重新审视的时候，我们其实发现了一件事，我经常讲眼镜行业必亡，但是视光产业必兴。因为眼镜这个行业，其实不是卖眼镜，不是一个买卖行业，眼镜这个行业实际上是一个大健康产业，是一个医疗型的行为的视光产业。
所以说，为什么在中国老百姓老觉得眼镜店很贵，因为视光在眼光师专业的认证包括专业的服务上，在全中国整个职业结构里面并没有被认可。并没有专属的眼光师的社会身份。我们看全社会的状况，所有讲英语的国家，包括地区，只要有眼光师，像在英国、澳大利亚、美国，眼光师有执照，当你走向医疗视光的时候，你的社会地位被认可，这个行业还是在不断的蓬勃发展，而且我们也看到欧美的市场，实际上并没有被互联网打击的非常大。所以，整个集团其实在做的时候，已经不是纯粹看你具不具备O2O的能力，具不具备“O+O”的能力，或者“O×O”的能力，“O+O”就是异业联盟，再共同经营消费者，包括经营你的数据库。
所以，所有的传统产业，其实你在面向未来的时候，不应该只是问自己这个问题，我怎么触网，怎么接触互联网，我要上网，怎么接触电商。大家对电商其实有很大的误解，很多传统产业的聊什么叫电商？就是去天猫开一个旗舰店，或者去唯品会卖点货，或者去京东开个店，很多人对所有的电商的概念其实还是保留在这里。其实我们知道平台式的电商也进入一种崩裂的状态，以前只有天猫跟京东，我们现在看到，这两三年来出现了一个唯品会，出现是一个聚美优品。但是，以前所有这些电商型的电商是透过PC互联网还有搜索引擎这两个，再加上互联网，就这三个技术，一个PC，一个搜索，再加上一个互联网的能力所产生出来的平台电商。
但是，当我们进入移动互联网的时候，当我们进入到碎片化时代的时候，这个时候跟消费者之间的交互又不一样。跟消费者之间的交互未来会走向什么状态？叫“热环境营销”的状态。2013年8月份，当时最当红的连续剧叫《辣马正传》，孙俪是女主角，演一个孕妇，他怀孕了，一个医生朋友送了她一台小机器叫胎心仪，就是放在孕妇的肚子上，可以听到小孩的心跳声。只是这个剧组写这个剧本的时候需要有这个桥段，当时找了一个制造商，这个制造商没有什么品牌的概念，只是把这个东西做出来，觉得这个东西应该有市场需求。但是，胎心仪这个东西不是在所有的药店都会有这种货的，所以到目前为止这个胎心仪我都还不知道叫什么牌子，结果这个桥段总共播了一分半钟，这一分半钟播完了之后，在天猫医药馆所有胎心仪的库存被一扫而空，十万个。
这是在互联网PC时代的，2013年8月份，移动支付还没有开通，移动互联网还没有那么热门的时候，我们再倒退十几年，十几年前连续剧也是有，类似像孙俪这种大腕也是有，类似像胎心仪这种商品也有做植入。但是，如果是在商业1.0的传统环境，没有互联网这种环境之下，这个胎心仪会怎么交易？假设那边看到这个桥段的有一千万个人，一千万人产生了购买欲望，第二天有只剩下大概一百万个人，愿意商界找这个胎心仪，这一百万人，每个人都找了五家药店，这五家药店并不是每家都有，所以这一百万个人都没有找到，第三天可能只剩下十万个人，最后到第五天，终于有人找到了。如果互联网的环境，也许会销售一千台湾，但是在平台电商的时候，当我们看到连续剧的时候，当我们看到这个桥段对我来讲很触动的时候马上上PC网站，到天猫上，马上把这十万个库存全买光了。
我们今天假设在2014年12月这个时候，微信支付也打通了，手机淘宝现在的流量占了支撑六成到七成左右，这十万个SKU在今天这个环境要卖完，不用三个小时，可能20分钟就结束了。因为当我同时间看到这个桥段的时候直接上手机就买了。
所以，未来所有的企业，在传统企业里面，去年我跟老白在杭州散布聊天的时候，他也做渠道，我也做渠道，我说渠道商未来肯定被互联网，尤其是被平台店打的很惨，因为平台整个环境设计，就是价格往死里打。传统企业，传统渠道没有办法应对这种价格破坏性的这种竞争的。尤其是他如果是互联网企业后台有这么强大的现金流量，这么强大的现金资源去补贴的时候，传统的产业是很难对应的。所以说，未来的渠道商必须变成是什么，未来的渠道商必须转换成品牌商。我们要开始自己去寻找，哪一些商品我们自己能够挖掘出来，然后能够满足消费者，不再只是讲痛点了，我觉得这个痛点已经讲过了，人类不只是为了解决痛点生活，至少有痛点，有兴趣点，有兴奋点，有利益点。我们能不能通过这四个点找到我们能够设计的生产的商品，然后跟消费者之间产生交互和互动。
所以，这是我们去年在几个零售渠道里面，我们大家在共同交流的时候，我们所讲到的。就是渠道商未来肯定在网上游走，因为渠道真的会变化。包括天猫这种平台式的渠道，未来这种集中式的平台的消费也会开始慢慢被碎片化。所以，当一个渠道商，我们往品牌上走的时候，渠道再怎么碎片化，再怎么变化，我们至少还有品牌为运营商的核心，所以这是第一个点。
第二个点，通过刚才我讲的《辣妈正传》的案例。再举个例子，热环境的营销有很多不同的元素在里面，其中名人效应是一种，刚才讲的连续剧也是一种，还有事件营销。比如2003年非典时期，板蓝根没了，醋没了，日本核电厂爆炸，中国盐没了。所以，会有很多不同的事件去刺激。再比如世界杯的时候，世界杯的产品销售膨胀，还有比如透过连续剧去驱动销售的这种环节，未来包括所有渠道商包括品牌商所必须去研究的。
其实还有一部戏《舌尖上的中国》，今天《舌尖2》有什么不一样，所有拍《舌尖2》食物大家都准备好库存了。所以，未来所有的传统企业，我们要跟娱乐之间更密集的接触，我们才会知道未来什么东西会当红。我再讲另外一个当红的事情，今年我80%的时间跟互联网打通。有一次我跟美丽说徐总（音译）聊天，美丽说跟唯品会，这两个平台都是时尚平台，这两个有什么差别？唯品会基本上是白领女性，有基本收入水平，喜欢品牌，但是希望有一个折扣的价格。但是，美丽说是一些更年轻的女孩子，这群女孩子，叫追在时尚的浪尖上，现在什么最当红，他们就追什么，《来自星星的你》最红的时候，他们追《来自星星的你》里面所有的这些内容。所以，未来不管品牌商，还是制造商，我们要关注未来整个事情怎么运作。
另外一个例子，热环境营销里面还有一个叫意见领袖。我有一个朋友叫张鹏（音译），他把自己封为极客教主。去年年底他拿到最新的Google眼镜，他跑过来找我说，这个麻烦了，我近视400度，这个Google眼镜戴上去，再加上一幅眼镜，第一步好看，第二步方便，说怎么办？我说一起来做PR。就是北京的团队帮张鹏量身定制了镜片，因为是不规则型的，我们把这个镜片放进去他的眼镜。所以，他在去年年底把这幅眼镜拿出来炫了一下，我们当时拍了一个短视频，就是介绍这种不规则的眼镜怎么做，宝岛有实力来做，这是我们自己内部的团队做的，用苹果电脑。质量上来讲，当然不是专业的质量，但是过得去。短视频我们花了不到一万块钱，但是我们把视频丢出去，电话就被打爆了。因为有两个错误的认知。第一、很多消费者以为我们代理了Google眼镜，其实我们没有代理。第二、已经有Google眼镜的真的想配镜片。所以，短短的4个月里面，我们针对中国有Google眼镜的人总共配了接近2000副。
所以，未来的传统企业如果渠道商还是保持很传统的商业思维，就是把店开在万达里面，找一个好的位置，找到一个可以接受的租金的价格，就放在里面，等消费者进来。我保证你被灭亡的几率大概90%。未来所有的东西是你要自己主动去闯出自己的声音的，中国很多的企业其实具备非常多的优秀的实力。我常常讲，在中国很多企业都是藏龙卧虎，都是隐形冠军。但是，大部分的企业第一不会讲故事。第二、不会聊天。所以，如何把你好的东西跟消费者交互。但是，通过现在这个时代，我们有移动互联网这么多的工具，像昨天晚上，我在一分钟之内，马上建立了跟陌陌管理层工作的工作群，因为上市了以后，他融到钱，接下来必须思考商业化的问题。陌陌是有非常强大的关系链的APP，所以我建了这个群，把我们公司市场部，采购部所有人全部聚在那个群，我们准备在未来一两个礼拜，跟陌陌开会，我们要坐下来谈。我们量变一个是互联网的关系链的APP，一个是传统的零售商，当然我们有自己的品牌，我们这种资源如何能够形成未来一种新的合作模式。所以，我今天把这种案例讲出来只是告诉各位，未来传统的产业，不能在家里等着，我们要主动出击，要找所有的关系。我相信在座很多人，家里公司里一定有很多非常好的资源，只是你有没有办法把它挖掘出来，然后跟未来的企业产生合作。刚才讲我过去一年左的事情。
我在另外一个层面也遇到很多麻烦，因为从工业革命到互联网发生之前已经200多年了，这几百年来商业的逻辑，已经根深蒂固了，所有的江湖有他们的规矩。我们很多员工从18岁就跟着我们，所以他已经在宝岛眼镜从事传统的眼镜行业十几年了。我是第一个自己跳出来，我开始跟所有这些不同的行业学习，我跟不同的互联网企业的CEO也好，高级主管之间做交流。所以，我跑的速度比他们更快。但是，当我掉头回来的时候，我发现我们的干部基本上在千里之外。所以我掉头回来，自己说服我自己的干部，这是我们要走的方向，如果我们不朝这个方向走，我们基本上麻烦了。
所以，这一年多来，我一方面在学习，一方面做内部的沟通，要说服他们未来是长的这个样子。因为企业当它到达一定规模的时候，就会发生一种很坏的状况，它会形成地心引力，这个地心引力是一个很头疼的问题。地心引力一形成，你告诉你的干部，我要创新，他从这个地心引力，当做中心轴线，往外走一步，他觉得我已经改变了，他往外走十步，觉得我已经创新了，他往外走十五步的时候，发现他已经创新了，颠覆革命了。但是，这十五步对未来的东西来讲是根本不够的，也许你要跑一百步才能够迎接互联网，还有更后面的冲击的来临，实际上这个是很头痛的。所以，前两天我看到一篇文章，一个女孩子叫刘琴（音译）写的文章，我觉得她说的非常好，我觉得创新很容易。你要把一件事情想透，你值得只要沉淀下来，两三个月之内，我相信各行各业，每家公司都有很聪明的人，都可以把你的产业想透，怎么迎接未来。我相信很多人想得出来。创新真的不难，难在于怎么样去变革，怎么去改变，怎么去转变你公司内部的这种文化，怎么去把你公司内部的地心引力去掉，怎么去平台化，怎么把你的组织结构压扁平一点。
我刚从重庆过来，我跟聚美优品的CEO，还有个麦包包的CEO，他们俩臭骂我一顿，说你们公司实在反映太慢，我说没有办法，传统产业就是这样。他所谓的慢是什么？我们跟他开完第一次会以后，两个星期我们答应要做的事情还没有做完。传统产业我们是以年度预算为规划，以季度做Review，一个月把一件事情办好不错了。但是互联网企业，两天以后，下一个版本就出来了，这是互联网企业的速度跟精神。传统企业就是这样，慢吞吞的。所以，未来传统企业，其实通过这一年多以来，我也跟很多传统企业的人交流，其实传统企业已经有很多人想清楚怎么面对未来。但是，大家面对同样的问题，就是你组织内部的阻力跟压力，怎么去转变他们这种压力，怎么让他们去改变，怎么迎接这种速度感。
我真的看过很多互联网企业，这种精神真的无法形容。我们跟医药行业也有关系，我们跟医药的圈子里面很熟。上次我到北京跟好药师（音译）开会的时候，好药师的CEO跟CTO，我讲一个案例，说他们有一个新的版本要上线，结果工程师突然加班加大一半晕倒了，送到医院的急诊室，在里面昏迷了三天。当然，CEO跟CTO很紧张。结果第三天的时候，他醒了，一看到CTO跟CEO，第一句话讲的是领导对不起，我明天出院，保证答应你们的事情两天之内上线。其实我们传统企业老讲有资源，有资产，所有的布局都是用资源跟资产往前看，但是互联网其他是用速度，用用户的体验快速的迭代，这是传统企业跟互联网企业最大的差异。所以，未来互联网企业做变革的时候，这个变革是组织里面最头痛的问题，已经不是找到一个IT架构。其实到今天为止，大部分O2O的IT架构已经标准化了，基本上大家有一个共识，前台怎么搭，中台怎么搭，后台怎么搭，已经有一个基本模式了，所以技术已经不是问题了。接下来技术搭好了，你的企业能不能做这个转型。
所以，我今天想跟各位分享的是，在你追求所谓的O2O也好，互联网思维也好，在你追求的这些过程当中，我觉得这些都不是你真正要去在意的。其实互联网只是科技冲击了一大部分，对我来讲，我现在跨三件事儿。第一、手机能不能月包（音译）。第二、试戴的AR技术成熟不成熟。第三、3D打印技术成熟不成熟，成本不能下来。如果这三样都具备了，眼镜店已经没有必要存在了。所以，我们自己目前在追踪的就是这些新的科技。所以，我们公司有两个团队，一个是诺亚方舟，就是解决目前传统行业要迈向移动互联网。如果所有人都淹死了，还有一条船能保住我们。还有一群303的部队，就是一群250，他们都不是眼镜行业的，他们的责任就是用所有的科技手段把传统的眼镜行业全部打死。所以，我有两个团队在运作，在思考，未来怎么用科技来改变整个产业链。所以，这个是我这一年多来忙的事情，也通过今天这个机会跟各位分享，希望能够抛砖引玉，对各位有一点帮助。谢谢各位！