龙宇：举棋无悔的背后

文 | 吉颖新

看上去，“贝塔斯曼书友会”在中国确实留下了较重的参与痕迹，以致于很长时间里，人们对这家有着170多年历史的欧洲公司的印象仍旧停留在文化出版领域。直到最近几年，女高管龙宇带领旗下贝塔斯曼亚洲投资基金(Bertelsmann Asia Investments，简称BAI)团队在国内创投领域频繁出手，竟似对其在华业务进行重新定义，给人耳目一新之感。

改变始于2007年底。龙宇是BAI的创始人和管理合伙人。2008年1月，她正式从美国回国组建团队，开始了创投领域的跑马圈地。对此持观望态度的人也是经过很长一段时间才发现，BAI并非书友会后朝向未来的一个小型试错项目，而正愈发成长为中国乃至全球投资市场一股不可小觑的力量。

眼下BAI是贝塔斯曼旗下最大的投资基金。6年时间，他们在中国投资了包括正保远程教育(NYSE:DL)、易车(NYSE:BITA)、凤凰网(NYSE:FENG)、蘑菇街、优信拍、车语传媒、团车网、大姨吗、UCloud、拉勾网、爱点击、商派、mo9、豆瓣网等40多家企业。如龙宇所说，早年BAI以投项目后期为主，而此阶段投资至今仍是他们的权重和优势。比如在2009年金融危机时，投资市场一片惨淡，BAI逆势大笔投资凤凰网与易车，而这两家公司随后不久均在纽交所上市。

“我们几乎是在无人竞争的情况下投到易车的，2009年，1200万美金，胆颤心惊咬着牙拍到桌上，也算是有一点勇气吧。”北京一个重度雾霾的黄昏，龙宇接受《创业邦》采访说。

那天的龙宇恰如传说中的“又高又瘦又美”，仿佛周围也因她变得明亮了。言谈之间，面对曾崇尚做居里夫人般的科学家的龙宇，记者不觉联想到美国管理学家彼得·圣吉的一句话：“优秀是一种习惯。”将它放在龙宇身上应该挺适合的。

有钱不任性的基金

过去几年，龙宇率领BAI在国内创业者和企业家们中间创下了不错的口碑：速战速决，举棋无悔。龙宇说，这是因为“BAI可以只讲唯一一个真故事，一个利润最大化的故事”。一般来说，他们可以做到比别的基金有更多时间看项目、投项目、管项目，有更多耐力等待一家创业公司慢慢成长，并在其利润最大化的节点退出。

为什么能够如此?龙宇解释，这与他们的出身背景密切相关。BAI作为贝塔斯曼集团全资控股基金，其资本结构相对单纯，市场化的管理构架亦十分灵活。众所周知，国内不少机构通常采用左手投资右手融资的打法，在业务模式上需要一期一期基金投资滚动进行。这种情况下，投资者往往要兼顾两头，多方揣摩，举手投足间就会不那么流畅。

但对龙宇他们来说，只有一个LP要去管理，就是一个贝塔斯曼长青基金，不必花时间再去做融资。“这在投资圈算是一件很奢侈的事，对我们团队来说则是一个生产力的解放。”他们做投资因而更为专注，因专注又带来效率的提升。

与此同时——“我们把它做成了一个真正LP、GP的模式，完全采用VC打法，按投资的游戏规则来做。所以它又没有一个典型的大企业做投资那种缓慢而复杂冗长的官僚主义流程。”

所谓举棋无悔还意味着下判断的含金量更高。如果要投一家公司，他们“基本上是想好了，事先做好功课再去谈”，而非那种拉住很多公司狂聊，在过程当中慢慢求证，最后只投两三家的套路。

而对于已投资企业，他们则表现出“相当执着的态度”。他们通常不会简单地、机会主义地投上一轮，而是在创业者需要时每个仓位(A、B、C、D、E)一路跟投。比如投资女性购物电商平台“蘑菇街”时，他们“5个仓位”不断追加，成为蘑菇街最大的机构投资人。

如此奢华的基金和果决的打法，在另一层面会否造成一掷千金的豪放与“任性”呢?龙宇简明直接地否定了这种质疑：“如果出现过分给钱或者囤钱的现象，我认为是创业者和投资人的双重不合格，对资本使用效率太低。”用她的话说，太不职业。

少数股权投资打法

在“高端大气上档次”之下，BAI的投资组合十分理性、务实。他们用几年来的投资组合形成一个不言自明的证据，显示出BAI坚持要找、要投、要落地生根的是哪些方面。

自他们投资涉猎的4个板块中，可见其在行业细分与梳理方面所下的功夫：

首先数字媒体和内容是一大板块和方向。该板块包括产品、渠道、技术、后台、内容，以及后面的广告变现方式。最近BAI投资的互联网广告公司“爱点击”获得了蓝色光标6000万美金的投资，是蓝色光标近期最大的一笔投资。

第二个是在教育领域。此板块囊括了少年儿童素质教育以及成人职业教育等，更具有全球化的意味。“教育是一个黄金板块，不过现在还未找到更好的发力点。”龙宇坦言。

第三个方向面向企业级服务类公司和项目。这与中国眼下各行业面临全面升级与转型背景相关。“一定会出现比较专业的第三方服务提供商。简单地说，电商大规模地起来了，它后面肯定要有端茶送水的服务公司;游戏大行其道，肯定也会跟着冲动性购买，需要好的支付公司。”除去已投资的UCloud和mo9，他们最近也在看如后台数据管理、基础应用建设，以及商业、智能、信息提供等相关项目。

最后就是硬件板块，“一个很有中国特色的板块”。在龙宇看来，这里先不要谈“智能”，硬件就是生活的刚需。她认为，“每一个硬件须有一颗软件的心，每一个软件也要有一个硬件的壳”，如此才能落地。在投资了Zepp和亿觅之后，龙宇决心继续关注硬件板块，比如她对最近在京东众筹火爆的“小鱼在家”也是赞赏有加。

10年前的第一波互联网潮流，毫无疑问是以硅谷为中心做技术突破，创新引领而蔓延开来。不过在现在这一波软硬结合的潮流中将出现一个双极化机会，中国必将占到一定的优势比例，而非美国独大。“因为在软硬件结合的时代，没有哪一个产能和生产基地能够替代中国。”她肯定地说道，“软硬件结合这条路上不光是一个简单地小智能机入口，也不是什么智能家居、物联网、车联网，而是万物互联。”

由此你也可见到BAI的“野心勃勃”。他们涉猎的这四个板块，基本已“罩”住当下基金投资80%的方向。

谈及退出，龙宇说事实上国内投资行业的发展迄今为止时间也并不长，其中真正经历过完整的市场上行、下行，做过一次完整的投资、融资和退出，最后再把扎实的回报还给LP的也并不多见，所以她坦承目前贝塔斯曼在中国投资市场主要还是一种“少数股权投资打法。”

不可否认，与业界大多数同行一样，BAI将股份卖给类似行业巨头、所投公司上市等退出方式跟其他基金没有二致。但是本着少数股权投资的原则，在“对于特别好的一些企业不可能控股的情况下”，他们希望能够做到“陪创业者、企业家们一起成长”。就是说，未来BAI将会力图做到持续持有三到五家公司20%、30%的少数股权，永不退出。

1亿美金到10亿美金的创业

当前BAI管理着10亿美金的基金，其投资策略正从刚成立时投后期朝两极化发展。“我们在往早走、往晚走。”龙宇概括。

所谓“往早走”，就是能够到A轮、天使轮卡位，今后早期激进的天使轮和A轮的数量会增加。而“往后走”的概念就是，在晚期阶段，在高价位勇于加仓，投到市场的领袖。

很多投资人和机构都被贴过不同的标签。像什么IDG惯投选手，真格爱投天使，雷军只投熟人，红杉倾向“赛道”，等等。但你知道，这个场中，最终比拼的是独特定位后的综合实力。

BAI由于自身基因易给人造成误解的地方在于：作为全球性集团的贝塔斯曼，鼎盛时期在欧洲常有大手笔兼并收购，那么其投资战略和打法上理应已有现成经验和套路。但龙宇的回应却出人意料：“贝塔斯曼最强大的文化就是创业家精神，这个庞然大物本身也是建筑在充满活力的1500多个小公司基础之上的。”她说，在中国市场，BAI是从1亿美金做起，靠团队一步步摸索打拼到今天的。

事实上，2008年BAI刚设立时，国内市场“无人识君”。刚从美国回来的龙宇认为，要根植于中国市场，实事求是地学习当地先进经验，研究哪家机构方法论更“对路”，打出自己的本土牌，才能“开张。”

除去贝塔斯曼集团基金上的支持，BAI将自己当成一个独立团队去运作。“所有决定都是在本土做的。我们这么多年汇报上去的案子，从没被集团说过NO。”

她说，当年的BAI作为一只从零开始的新基金，不可避免地要经历向市场介绍“自己是谁，自己要做什么”这样一个说服过程。“那时往往1个小时的会面里，有40分钟要用来做解释性的自我介绍。”

龙宇受命于贝塔斯曼书友会业务在中国关张的危机时刻，“投资这个新方向”是龙宇提出的开创性举措。“那时我只有一个问题，贝塔斯曼如何能够参与到中国高成长新经济中来?”

事实证明，只要拿出创业家精神，有一个强执行力团队，加上资本的驱动，就能够收获优异回报，“因为这是全世界成长最优异的市场”。

当下这个优异的市场中，各方基金正展开扇形竞争态势。BAI做后期起家，所投第一个案例就是Pre-IPO公司。而之所以开始投天使，就是要补其投资布局短板，也可说是为竞争所迫使。

“现在大家都被逼着往前走。我们投到的第一个A轮案子是蘑菇街，第二个A轮案子是大姨吗，这是两个让我们感到非常愉快的案子。坦率讲天使轮还没太开张。天使是我们要学习的一个点，但永远不会是我们的重点。”龙宇告诉《创业邦》，BAI每年将拿出一两千万美金做天使，但更多是“为了发掘好的项目，后面做持续跟投”。

至于对不同投资阶段侧重点的解读，龙宇说，天使轮投资应更看重团队人员素质。“要看人有多强，他们能不能过槛。”到A轮时，看重的是整个团队是否足够聪明。“我绝对是一个IQ的崇拜者。”她说，团队一定要非常的聪明和坚定，而且创始人和团队之间要相互配合。而后期最关键的是方向正确，站在风口。“否则将一个没有希望的方向扛很久，团队能力越强则苦恋越长。”

“得90后得天下”是伪命题

对于投资圈热炒的90后，龙宇认为“做一个概念和炒作方案是挺聪明的”，但实则挺不堪一击。她认为，所谓“90后”是一个伪概念。“不就是说作为投资人要关注市场里面的新兴事物吗?而这真的需要用一代一代去区隔吗?”

与市场对90后“难以预估、剑走偏锋”的看法正好相反，龙宇将90后定义为两个字——正常。“今天90后的最大特点是什么?就是太正常了。90后生活在一个扁平的世界里，经历、见识、信息量几乎和全球所有孩子都一样，我觉得他们是最容易判断的一群人。”在她看来，90后以及再以后年代的小孩会在全球范围内逐步趋同。

与其炒作90后，不如说，作为投资人对用户需求要了解，对潮流、时髦事物要有把握，对方向、变革要求要永远敏感。而对于现代都市年轻群体，BAI从来不缺少关注，其社会交往以及消费习惯都已在他们的“雷达”上了。BAI最近尤其关注社交新玩法，比如最近他们就投资了一家偏重85后、90后的陌生人社交应用：探探。

龙宇眼里的优秀投资人绝不盲目跟风，而应该具有三个方面的素质。首先是能看到一个大的行业及其结构，能够找出优秀公司的相通之处。

然后是要有自己的行业洞见。他要对某些行业特别有感觉，比如他在母婴类垂直电商细分领域看了足够多的东西，从而很了解这个领域。“但这仍不够。”

最后他一定要忘掉行业之间的区隔，能够建立一个成体系的标准，自己有一把尺子去衡量市场上到底哪个公司更棒，且要能做跨行业比较，而绝不仅是在某单个领域。

BAI团队内部也是跨行业管理和协同作战的。2015年他们希望凭借“两头走”策略，靠比拼综合实力，在市场上再下几座城池。

“哪怕每天进步0.1毫米。”龙宇停顿一下，用了一个谦逊而有趣的表达。